Marketing i tržišni PR

Povećajte prodaju pomoću isplativih i efikasnih rešenja

Imate proizvod ili uslugu za koju znate da je odlična, donosi korist i pomaželjudima da reše neki problem.

Kvalitetno i pošteno radite svoj posao, ali ljudi ne znaju za vas.

I naravno, prodaja ne ide baš sjajno...

Naravno da je preporuka „od do usta“ reklama sa najvećim kredibilitetom. Ali ima jedan nedostatak - zahteva mnogo vremena, da bi se informisao dovoljan broj potencijalnih kupaca ili klijenata.

A vreme je novac.

Koji se, u ovom slučaju, gubi.Kada nema prometa, kvalitet proizvoda se smanjuje da bi se pokrili troškovi.

A kako onda preporučiti i reklamirati nešto što ne valja?

U ovome niste sami.

Verovatno ste već razmišljali da se nešto mora preduzeti, kako bi poruka o vama i vašem brendu došla do onih ljudi koji bi za nju bili zainteresovani.

Šta raditi i od čega krenuti? Šta će najbrže povratiti investiciju?

Kad uzmemo u obzir ograničeni budžet, više prioriteta na čekanju, emotivnu vezanost za svaku kariku poslovanja, a ponekad, i otpor kolektiva prema promeni, ovo su jako teška pitanja.

Znate i sami da se neke bitke dobijaju na juriš, ali i da tiha

voda breg roni.

Da li može i jedno i drugo rešenje u isto vreme?

Naravno!

Prvo je promotivni marketing (mada se koristi termin „marketing“, koji je mnogo,mnogo širi pojam), a drugo je tržišni PR (koga skraćeno zovu „PR“, a koji inače, predstavlja skup dva odvojena procesa: korporativni PR i tržišni PR).

Da bi marketing povećao prodaju, PR mora da izgradi dobar imidž i reputaciju kod vaših kupaca (tiha voda). A da biste privukli kupce, oni najpre moraju čuti za vas (pobeda na juriš)!

I onda opet, pomoću PR-a utičete na zadržavanje kupaca, jer se sa njima gradi odnos zasnovan na pozitivnoj emociji u vezi vas i vašeg brenda. PR čini vaše kupce prijemčivim, da bi promotivne aktivnosti marketinga dale efekat i povećale prodaju. Jer ljudi vole da kupuju od onih sa kojima dele iste vrednosti.

Ali kupiće one proizvode, kojim će kreirati željeni imidž u očima drugih. Vaš proizvod treba da predstavlja značenje kupčevog života.

Priča koju priča vaš proizvod treba da izazove misao „Ovo sam ja“.

Samo kada marketing i PR deluju istovremeno, oni podupiru jedan drugog.

Oni su dva zupčanika u zahvatu. Pogonsku sila vašeg profitabilnog poslovanja.

Takva, integrisana komunikacija daje najisplativije i najefektivnije rezultate.

Pre primene, saznajte sličnosti i razlike između promotivnog marketinga i tržišnog PR-a.

Tržišni PR je podskup promotivnog marketinga.

Prva njihova sličnost je obraćanje istoj ciljnoj grupi - potrošačima.

A druga, da imaju isti cilj - povećanje prodaje. Međutim, postoje i ogromne razlike.

I to je odlična stvar!Jer se upravo tako dopunjuju.

A evo i kako:

# Marketing svojim porukama pogađa emocije potrošača radi impulsivne kupovine. Tržišni PR pruža racionalne poruke, koristeći činjenice (istraživanja, stav potrošača,naučne dokaze, mišljenje struke, izveštavanje medija o kompaniji i sl). Suštinski, kredibilitet koji pruža PR je njegova najjača komparativna prednost u odnosu na marketing.

# Marketing potrošačima šalje jednosmernu i kontrolisanu poruku, kako bi povećao svest o postojanju brenda. PR primenjuje dvosmernu komunikaciju. Pružainformacije i sluša primedbe koje prosleđuje nadležnim odeljenjima (proizvodnja, prodaja, menadžent) kako bi unapredili sve 4P elemente proizvoda ili 7P kod usluge.

# Marketing je i kratkoročan. Akcija na proizvod ili plaćena reklama traju u okvirukampanje, dok tržišni odnosi sa javnošću traju koliko i vaši proizvodi.

Kako i u kojoj meri će se dozirati svi sastojci promotivnog marketinga, zavisi od DIJAGNOSTIKE VAŠE TRENUTNE SITUACIJE.

Ona se sprovodi detaljnom analizom i izradom marketing plana.

Marketing plan provlači vaš proizvod kroz „sito i rešeto“.

Mnoga preduzeća zapravo ne poznaju svoje kupce.

Poznavanje kupaca je istraživački rad, u kome se bavimo segmentacijom potrošača. To je podela tržišta na grupe kupaca sa različitim potrebama, ponašanjem ili osobinama, koje bi mogle zahtevati posebne proizvode ili marketing miksove.

I na osnovu tih kategorija biramo i komunikacione kanale preko kojih ćemo im poslati poruku.

Dok jedna vrsta kupaca reaguje na marketinške poruke (akcije, kuponi, lifleti, reklame i sl.), neka druga ciljna grupa, na primer, uopšte ne voli da joj se prodaje, ali bi rado kupila.

I tu treba pristupiti suptilnije pomoću tržišnog PR-a. Vrlo često, preduzeća nisu dovoljno informisana o šansama u okruženju koje mogu iskoristiti.

Navedimo nekoliko primera:

Bespovratna sredstva i subvencije resornog ministarstva

Pridruživanje udruženjima koja zastupaju interese njihove branše

Besplatne obuke za osoblje koje organizuju lokalne institucije

Povezivanje sa ustanovama koje mogu dati kredibilitet proizvodu ili usluzi

Stvaranje privatno-javnog partnerstva preko, kojim se postiže publicitet

Učešće u sponzorstvu, kojim dopiru do velikog ciljnog auditorima, itd.

Upravo tome i služi marketing plan.

Da se pronađu sve one, na prvi pogled, nevidljive korisne veze između vašeg biznisa i okruženja u kome poslujete. Nije slučajno rečeno „nevidljive na prvi pogled“.

Zato što zahteva vreme i fokusiranost na vaš proizvod i biznis iz više uglova. Tada mnogi ljudi koji su bili nebitni, postaju važni, jer nas vode do ključnih igrača.

Dok vi se bavite planovima na nivou dana i nedelje. I prekidaju vas razne „upadice“ kao što su izazovi u nabavci, naplati, zastoju uređaja, rešavanju konflikata...

Međutim, zlatnih šansi ima!

Neke od njih su besplatne i tiču se vršenja uticaja na donosioce odluka u vezi boljih uslova vašeg poslovanja. Te šanse vam mogu učiniti poslovanje lakšimi profitabilnijim.

Potrebno je samo pronaći interes uticajnih grupa ljudi u vašem biznisu i profesionalno im prezentovati ideju. Neke druge šanse će vam pomoći da izgradite jak i jedinstven identitet. Pomoću trećih, postići ćete veliki publicitet i ugled.

A ugled se ugrađuje u vaš proizvod i daje mu vrednost.

Nakon situacione analize vašeg biznisa, pravi se jedinstvena, lično VAŠA marketing strategija.

Ona predstavlja kombinaciju aktivnosti tržišnog PR-a i ostalih instrumenata promotivnog marketinga (integrisane komunikacije).

Integrisane komunikacije vas kumulativno, vode do cilja koji želite da ostvarite.

Prepoznatljivost brenda. Privlačenje investitora. Širenje tržišta. Zavisi od vas.

Ovaj proces ide u tri jednostavna koraka:

1. Vi definišete gde želite da budete, tj. koje ciljeve želite da postignete

2. Eksterni konsultant radi objektivnu procenu gde ste sada

3. Radi se marketing strategija prilagođena vama.

Jedno vam sa sigurnošću možemo reći. Univerzalni recept ne postoji. Zato što ste i vi jedinstveni.

Čini vas unikatna kombinacija zaposlenih, mikrookruženja, vrednosti, ciljeva, proizvoda, vizuelnog identiteta, lične priče, motiva... I još mnogo toga.

Moćna kombinacija marketinga i PR-a zbog koje će vaš brend biti poznat i tražen 1

Da li se slažete sa tvrdnjom - što više marketinga, bolja prodaja? To jeste tako, samo da nema jednog „ali“...

Pre nego što se krene sa oglašavanjem proizvoda ili usluge, potrebno je obezbediti kvalitet koji reklama obećava. Upuštanje u ofanzivno oglašavanje proizvoda, bez zadovoljavajućeg kvaliteta svakog elementa marketing miksa, je način da veliki broj ljudi sazna da posao ne radite dobro.

A oni će obavestiti druge.

Na primer, imate restoran i odradite marketinšku kampanju. Ako je reklama uradila svoje, mnogo njih će doći.I naravno, naručiti ono što nudite u meniju. Konobar će proslediti narudžbenicu, a u kuhinji će postati „pakleno“ jer nema dovoljno kuvara. Gosti će kritikovati konobara zbog čekanja, a pošto on ne utiče na brzinu pripreme jela, preneće svoj stres na goste.

A šta ako pored kašnjenja jela, gosti nisu zadovoljni specijalitetima ili nema onoga što nudite u meniju? Higijena nije na neophodnom nivou. Ambijent bezličan. Nema „dušu“.

U ovom slučaju, nekoliko elemenata marketing miksa nije zadovoljavajuće. Process (brzina pripreme jela), People (odnos osoblja prema gostu), Product (kvalitet jela) i Physical evidence (fizički prostor). To znači da je reklamiranje u pogrešnom trenutku kontraproduktivno.

U sledećih 16 koraka vam predstavljamo marketing poteze, kojim ćete privući nove korisnike i zadržite postojeće.

# 1 Krenite od početka, izradom marketing plana

Prvi najbolji trenutak za izradu marketing plana je na početku biznisa. Drugi najbolji momenat je odmah.

Kompanija i biznis su kao živ čovek.

Nekada ne može da prepozna ili prizna nedostatke.

Dok nekada suviše olako doživljava sebe. Zato je važno da to radi eksterni konsultant.

Kada znate gde želite da budete, on će vam iscrtati rutu kako da tamo i stignete.

Marketing plan je sve suprotno od stihijskog i nasumičnog poslovanja.

Pored toga što ćete dobiti objektivnu sliku vašeg biznisa, marketing planom se dobija:

detaljan profil korisnika i najdelotvorniji način prenosa poruke o vašem proizvodu

uvid u “skrivene” donosice odluke o kupovini, koji utiču na vaše korisnike

razotkrivanje strateški važnih stejkholdera i načina na koji vam mogu pomoći

šira slika vašeg poslovanja i tip tražnje za vašim proizvodom

podatak o budućim trendovima za koje se morate spremiti na vreme

informacija o konkurentskim proizvodima i proizvodima - supstitutima

Nakon što se dobiju sve ulazne informacije, jako je važno da uradite tri stvari:

1. Procenite svaki tržišni segment sa aspekta profitabilnosti (tržišno targetiranje). Nije neophodno da proizvod nudite svima, već da odaberete jedan, do dva segmenatakorisnika prema kojima ćete usmeriti marketing taktike.

2. Izaberite komparativnu prednost, pomoću koje ćete se izdvojiti od konkurencije(tržišno pozicioniranje). Bilo da je to jači kvalitet, niža cena, brža usluga itd.

3. Odredite razvojnu strategiju. U odnosu na trenutnu situaciju, odaberite marketinški pravac. Probijanje kroz postojeće tržište, ulazak na novo, novi proizvod ili diverzifikacija proizvoda.

# 2 Uklonite slabe tačke marketing miksa

Sigurno ne želite da vam se dogodi iznad opisani scenario sa restoranom.

Nakon detaljne analize svih elemenata vašeg marketing miksa, naredni logičan korak je da unapredite najslabije karike.

Jer lanac je jak onoliko koliko je jaka njegova najslabija karika.

Da li su to ljudi, proces usluge, lokacija, sam proizvod ili njegova distribucija.

Vrlo je važno da proces unapređenja marketing miksa ne traje predugo, zato što to odlaže promociju.

#3 Zauzmite svoju teritoriju

Na tržištu postoje različite nepovoljne situacije.

Nezainteresovanost za proizvod, velika konkurencija, ili imate igrača protiv koga nemate šanse zbog budžeta za marketing...

Da biste se izdvojili, odaberite određenu ciljnu grupu i specifičnu korist, ili značenje, koje vaš proizvod ima za nju.

Setite se sinonima globalnih brendova. Apple - inovativnost, Coca Cola- sreća, Shweps - za iskusne.

To je asocijativna komponenta brenda.

Njome zauzimate svoju tržišnu teritoriju. Bez izabrane teritorije, svi proizvodi liče jedan na drugi.

Brendovi u automobilskoj industriji su se diferencirali primenjujući ovu praksu. Lamborghini - snaga, Toyota - budućnost, Merzedes - prestiž, Peugeot - otpornost, Mazda - put oko sveta, Volvo - obećava, Opel - snaga i brzina, Hyundai - harmonija i stabilnost...

Koje značenje ima vaš proizvod?

#4 Logo, boje, slogan

Kada znate kome želite da se obratite i kojim specifičnim atributom, sledi kreativni deo prevođenja atributa kroz znak, tj. logo brenda.

Logo treba da bude zanimljiv, jednostavan i da pomoću boja i simbolike prenosi vašu priču korisnicima.

Odabir boja je u korelaciji sa vrstom proizvoda i asocijativnim značenjima boja.

Kao dodatni alat u građenju jakog identiteta koristi se slogan. On prenosi ciljnoj grupi specifični atribut poruke pomoću nekoliko reči.

Iako deluje jednostavno, mnogo vremena je potrebno uložiti da bi se napravio pravi izbor.

Sećate se filma „Šta žene žele“ i Mela Gibsona koji zbog strujnog udara počinje da čita misli ženama?

A one scene kada sa kreativnom direktorkom, koju igra Helen Hant, osmišljava slogan kampanje za nove ženske patike Nike?

Taj momenat odlično objašnjava kako se kreira slogan.

Razmišljajući o ponašanju žena, oni konstatuju da žene isuviše brinu, planiraju, pretpostavljaju. A trčanje ih oslobađa svih pritisaka. To je jedini trenutak kada žena može biti sama sa sobom. I izgledati kako želi, misliti o čemu želi, bez pravila igre.

U jednom trenutku, javlja se “aha” momenat i dolaze do slogana kampanje: “No rules, just sports”.

Najbolji slogani prenose poruku, pokazivanjem empatije prema korisniku. Neki slogani mogu zvučati imperativno, ali su zapravo motivacioni.

Kad smo se već dotakli Nike, njihov brend tagline je „Just do it“. Ne zvuče li vam ove reči kao naredba ličnog trenera, da ustanete sa klupe i „samo uradite to“ (što treba) da biste pobedili. Nike je sloganom želeo da prenese motivaciju korisnicima, dok se suočavajusa odustajanjem od vežbanja.

Logo i slogan bi trebalo da započnu priču. Koju kasnije možete da nastavljate iz kampanje u kampanju.

Zato je ovo jako odgovoran zadatak.

#5 Ako vas nema na internetu, znači da ne postojite

Davno je prošlo vreme kada smo za ono što nam treba, pitali prijatelje:

„Hej, znaš li gde mogu da nađem...?“

Sada to isto pitamo Google.

A ako on ne može da pronađe vaš sajt, onda će vaši potencijalni korisnici ili klijenti otići kod konkurencije. Jer je Google uspeo da nađe njihove proizvode i usluge.

Prestavljanje preko internet stranice predstavlja odraz vašeg identiteta, imidža i profesionalnosti. I još bitnije, kredibiliteta.

Jer preko sadržaja koji im nudite, pokazujete svoje iskustvo.Ukoliko nesebično ponudite savete koje će korisnik moći da primeni, to je kao daste mu poklonili nešto.

Kako se osećamo kada nam neko nešto pokloni?

Pa zahvalni smo, želimo da uzvratimo.

A način na koji korisnik može da vam vrati jeste kupi vaše proizvode ili usluge.

Vaš sajt bi posetiocu trebalo da pruži prijatan osećaj zbog:

jednostavne navigacije

dizajna (estetika je važan element korisničkog iskustva)

dinamičnog sadržaja sajta i tona kojim ga zadržava tu (copywriting)

korisnog sadržaja koji će mu pomoći da reši neki problem (content marketing)

Za one koji vas ciljano traže na internetu, nedostatak sajta predstavlja na sumnju u vas kao partnera ili poslodavca. Ukazuje na vaš stav o (ne)važnosti predstavljanja na internetu.

I ukoliko nemate web stranu, vi ste poslali poruku „To mi nije važno“.

Sajt otvara nove mogućnosti. A to su otvaranje bloga, povezivanje sa stranicama na društvenim mrežama, dodavanje you tube materijala.

Ako se odlučite za reklamiranje preko banera na veoma čitanom medijskom portalu, to je isto jedan od načina da korisnici dođu do vašeg sajta.

Postoji još jedna korisna opcija kod reklamiranja preko sajta, a to je prikupljanje email adresa potencijalnih korisnika, koji su sa vašeg sajta preuzeli newsletter ili e-book i ostavili svoj email.

Koristeći listu klijenata, možete ih obaveštavati o novim ponudama, akcijama i sl.

#6 Budite na društvenim mrežama gde su vaši korisnici

Danas skoro svi biznisi imaju stranice na društvenim mrežama.

Predstavljanje na sajtu je u vašoj kontroli. Sami birate kako ćete se predstaviti i pričati o svojim proizvodima.

Međutim, pre nego što odluče da se odvoje od svog novca, korisnici će na društvenim mrežama potražiti necenzurisane komentare drugih korisnika o iskustvu sa vašim proizvodima i uslugama.

Pitaćete se možda, da li je bolje ne biti prisutan na društenim mrežama.

Ne baš.

Jer ne biti prisutan na društvenim mrežama je u najmanju ruku „čudno“. A za to ima više razloga.Hajde da napravimo uvid u mogućnosti ako ste prisutni na mrežama.

Svi vaši korisnici su na društvenim mrežama i očekuju brze odgovore.

To je najjeftiniji način reklamiranja, i može ostvariti veliki domet.

Oglašavanje u FB grupama gde su kupci zainteresovani za vaše proizvode.

Plaćenom reklamom možete targetirati vašu najprofitabilniju ciljnu grupu.

Akcijama i nagradnim igrama skrenućete veliku pažnju vaših pratilaca.

Ako niste na društvenim mrežama manje vam se manje veruje.

Na društvenim mrežama se gradi imidž proizvoda.

Šta god da je ljude dovelo do vaše stranice, vi možete postaviti linkove prema sajtu, drugim društvenim mrežama i you tube kanalu. Tako se ostvaruje veći saobraćaj, vaš sajt bolje pozicionira na pretraživaču.

Da biste što bolje vizuelno predstavili svoj proizvod na društvenim mrežama, potrebno je da raspolažete određenim znanjima i veštinama.

Svaka mreža ima svoj kodeks i bonton. Dok je komunikacija na Facebook-u, Twitter-u i Instagram-u manje formalna, Linkedin je biznis mreža i zahteva poslovniji sadržaj i ton kojim predstavljate proizvod.

Poznavanje alata društvenih mreža vam omogućava njihovu bolju iskoristivost i doseg potencijalnih klijenata (reklama, live video, prezentacja slajdova i sl).

Pravljenje atraktivnih i kvalitetnih fotografija svakako skreće pažnju na vašu objavu.

Kreativni reklamni tekst uz fotografiju „koketira“ sa vašim pratiocima i izaziva njihovo angažovanje (lajkovi, komentari, deljenja).

Kreiranje sadržaja koji pokazuje uticaj vašeg proizvoda na stil i kvalitet života korisnika.

Korišćenje opštih i aktuelnih hashtag-ova, kako bi vas korisnici našli pretraživanjem.

Nije neophodno da budete prisutni na svim društvenim mrežama, već na onim gde se nalazi vaša ciljna grupa.

#7 Otvorite you tube kanal

Kratki video zapisi o vašem proizvodu ga približavaju korisnicima.

Ljudi požele da imaju ono što vide, ako prepoznaju potrebu ili rešenje za problem.

Zato je važno da uz tehnike jasne i uverljive prezentacije izazovete interesovanje, poverenje i akciju.

Posetioce vašeg you tube kanala možete zainteresovati na više načina:

snimanjem zapisa kako se vaš proizvod pravi,

predstavljanjem kako izgleda proces usluge,

davanjem instrukcija kako se proizvod koristi,

informisanjem o vrednostima proizvoda iz ugla nauke,

intervjuisanjem zadovoljnih korisnika.

You tube kanal je vaš sopstveni medij i na vama je da na kreativan način „pričate priču“ o proizvodu.

#8 Unapredite imidž print produkcijom i brendiranjem

Postoji više načina da informacija o vašem proizvodu dođe do pravih korisnika.

Iako digitalni mediji imaju sve veću prednost nad digitalnim, štampana produkcija (katalozi, promo brošure, leci, posteri, bilbordi) na pravom mestu,u pravo vreme, pravim ljudima, može biti izuzetno efikasna.

Svi mi mnogo vremena provodimo čekajući po raznim ustanovama. Najčešće zdravstvenim.

Zamislite firmu koja se bavi iznajmljivanjem rekreativne opreme, koja delotvornoutiče na motoričke i kognitivne funkcije kod dece. A deca ne donose odluku o kupovini. Niti previše brinu o zdravlju, jer je život tek pred njima.

Oni koji donose odluku o kupovini su roditelji (finansijeri), a vrlo često će ideja poteći i od baka i deka (inicijatori).Dok oni provode vreme u čekaonicama, velika je šansa da primete i pročitaju poster ove firme.

A kada sede u parku, prijemčivi su da prihvate flajer od promotera i verovatno je da će ga pročitati.

Na kom mestu ćete deliti flajere, zavisi od ponašanja vaše ciljne grupe. A to je još jedan koristan podatak koji dobijate iz marketing plana.

Nekada to mogu biti recepcije hotela i apartmani, nekada lokalni klubovi i udruženja, frizerski saloni, taksisti (malo se ovoga seti!), pozorišta, bioskopi, letnje manifestacije, škole, fakulteti, itd.

Postoji više načina kako efikasno možete iskoristiti print produkciju:

Distribicija letaka u poštanskim sandučićima će obavestiti veliki broj korisnika. Možda određeni broj njih neće ni preuzeti, ali svakako postoje i oni koji će taj letak pogledati, zakačiti na plutanu tablu jer ko zna, možda zatreba.

Promo brošura vašeg biznisa ili proizvoda je i stvar njegovog imidža. Poslovni manir je nakon sastanka dati vizit kartu i brošuru, ukoliko je imate. Tako se prave mreže.

Male stvari koje čine razliku su i brendirani pokloni (olovke, upaljači, rokovnici, kalendari, šolje, torbe, majice, kačketi itd.).

Za veće kupce izaberite ipak malo luksuznije poklone.

Svi znamo da su bilbordi najskuplja print produkcija, ali ako imate službeno vozilo, vi već imate zamenu za bilbord.

Brendiranjem službenog automobila, dobijate veliki domet svoje reklame.

Fizičko okruženje, takođe treba da širi vaš brend i to preko: enterijera (boje i motivi u boji brenda, brendirane uniforme osoblja) i eksterijera (simboli, table, grafiti). Tako vaš brend postaje uočljiv i prepoznatljiv od strane prolaznika.

Kao što vidite, ne treba biti potpuno isključiv kada su u pitanju štampane reklame. Pažljivim biranjem mesta distribuiranja, postižu se značajni rezultati.

#9 „Žonglirajte“ instrumentima unapređenja prodaje

Unapređenje prodaje je veoma često korišćen alat promotivnog marketinga, iz jednog prostog razloga - jer ljudi vole da uštede kupujući.

Unapređenje prodaje je mudar potez onda kada:

treba reklamirati nov proizvod

životni ciklus proizvoda ulazi u opadajuću fazi

rok trajanja proizvoda je blizu isteka

Akcijske cene, tri proizvoda po ceni dva, veće pakovanje po nižoj ceni, besplatni uzorak, poklon uz proizvod (give away) su stara isprobana praksa.

I tipična je robu široke potrošnje.

Međutim, nekada u nekim drugim delatnostima, preduzeća se ne snalaze uprojektovanju ovih poteza na svoje usluge i proizvode.

Na primer, kod usluga koje ne pružaju materijalni dokaz o kupovini, kao štoje na primer masaža (koja možda iz prvog puta nije dala efekat), klijenti sevrlo često osećaju da su uzalud potrošili novac.

Jer naravno, za svoj novac žele rezultat.

I jedina stvar kada su u pitanju usluge, koja utiče na klijenta da ne preispituje isplativost je fizički dokaz o kupovini. To može biti poklon, koji dopunjuje učinak usluge. Klijentu koji je platio masažu, možete dati ulje koje pojačava efekat masaže, ili morsku so za kupanje.

I sve to, naravno, zapakovano u vašoj brendiranoj ambalaži.

Ovakvi pokloni daju kupcu opipljivi dokaz da je nešto dobio i služe kao podsetnik da se ponovo vrati.

Ako tu još pronađe kupon sa sniženjem koji važi narednih 7 dana...možete pretpostaviti šta će se desiti.

A na vama je da na kreativan način dopričate priču.

Korisnici vole zanimljive promocije. Naročito one kod kojih dolazi do ukrštanja dva nepovezana proizvoda ili usluge. Zato što ih dovodi do iščekivanja i nepoznatog ishoda.

Kako se ovo radi?

Pa jako je važno da imate informacije o svojoj ciljnoj grupi, kada se radi o tipu ličnosti, o njihovim navikama, mestima koja posećuju i sl.

Tako možete napraviti spregu sa nekom od institucija kulture, sa nekim klubom ili butikom.

Na primer, kupujući proizvod ili uslugu na jednom mestu, dobijaju vaučer za kupovinu kod vas.

Nagradne igre sa atraktivnim nagradama kao što su putovanja, besplatne usluge spa centra i sl. predstavljaju investiciju.

Ovo zahteva reklamiranje nagradne igre na tradicionalnim i digitalnim medijimai organizovanje javnog događaja na kome će se izvući pobednikNaravno, nagradna igra može biti i simbolična, koristeći društvene mreže. Angažovanjem pratilaca da napišu određen komentar, ili odgovaranjem na pitanja,možete obavestiti ili podsetiti korisnike da ste tu.

Prodaju možete unaprediti deljenjem kupona lojalnim kupcima. Kupone se distribuiraju poštom, kroz dnevne ili nedeljne novine, pri obavljenoj kupovini ili online. Kupac plaća nižu cenu ukoliko pokaže kupon.

A jeste li razmišljali o sajmovima?

Imidž proizvoda i same kompanije unapređujete na direktnom mestu sučeljavanja ponude i tražnje a to su sajmovi. Oni su kombinacija direktnog marketinga i unapređenja prodaje. Imate neposredan odnos sa potencijalnim korisnikom i koristite razne alate, kojima stimulišete tražnju.

Izlaganje proizvoda na sajmovima ili izložbama je odličan način reklamiranja.A evo i zašto:

informišete posetioce preko promo brošure, promo pulta, banera i sl.

pruža vam mogućnost da ponudite demonstraciju ili degustaciju

unapređujete prodaju akcijskim cenama, deljenjem brendiranih poklona

daje vam uvid gde se nalazite u odnosu na konkurenciju

umrežavate se sa kompatibilnim biznis partnerima ili organizatorom

dobijate informacije o budućim trendovima vašeg biznisa

#10 Organizujte promotivni događaj za lansiranje novog proizvoda

Otvarate kafić, kozmetički salon, klub... i ako je vaš stav o promociji „vrlo važna stvar, ima ih na desetine“, gubite nekoliko šansi:

Veliki publicitet i prepoznatljivost

Izgradnju imidža proizvoda i kompanije

Povećanje prodaje

Umrežavanja i ponude

Učvršćivanje veza sa starim stejkholderima

Uspostavljanje saradnje sa medijima

Lansiranje novog proizvoda je jedan od specijalnih događaja i kao takav, ima svojprogram, voditelja, informativne i zabavne sesije, iznenađenja, degustaciju ili demonstraciju i od šireg je značaja za javnost.

A kada je već tako, tu su vam i mediji.

Doći će da naprave prilog i uzmu intervju. Ne trebate biti previše skromni, niti veliki kritičari, kada je u pitanju svrstavanje vašeg proizvoda ili usluge u kategoriju „novog“.

Danas je gotovo sve izmišljeno, a inovacije nastaju kompilacijom upotrebnih funkcija postojećih proizvoda.

Ako ste proizvođač, nova linija kafe ili čokolade sa specifičnim dodatkom jeinovacija za vaš proizvodni program i zavređuje pažnju promocije. Posebno ako posetiocima objasnite uticaj magnezijuma i bioflavonoida iz kakaaili pozitivne strane kofeina.

Naravno da ne treba biti pretenciozan kada je u pitanju odnos između inovativnosti proizvoda i složenosti promotivnog događaja.Ali ono što je najvažnije, je odabrati pravi način u promovisanju proizvoda.

#11 Neka vaši zaposleni budu zastupnici vašeg brenda

Ako ste mislili da zaposleni na operativnom nivou, sa završetkom radnog vremena, završavaju sve teme koje tiču kompanije i njenih proizvoda, varate se.

Oni se itekako bave vašim proizvodima. Ali ne uvek na način kako biste vi to želeli.

Svoje prijatelje, u potpunom poverenju, mogu ubediti da ne kupuju vaše proizvode. Zaposleni na operativnom nivou stvaraju vrednost proizvoda.

Odlično su upoznati sa normativima, tehnologijom koja se koristi, rizicima koji se (ne)svesno dozvoljavaju, higijensko - sanitarnim uslovima objekta.

Njihove glasine su besplatna reklama velikog dometa.

I što je još bitnije, najkredibilnija.

Reklama koju šire zaposleni, a negativna je, utiče na trajno gubljenje korisnika.A šta bi bilo kada biste zaposlene angažovali u marketingu? Da li vam je ikada palo na pamet usmeriti takav potencijal u pravcu povećanja prodaje?

Da li je to uopšte moguće?

Naravno!

Ali tek kada potpuno razumeju viziju kompanije i svoju ulogu u marketing miksu.

Kao ljudi koji operativno utiču da kvalitet proizvoda ili usluge odgovara planiranom,dolaze u interakciju sa kupcima, dostavljaju proizvod, nikako ne bi trebalo da buduizostavljeni iz elementa promocije proizvoda.

Naprotiv!

Da bi zaposleni biti promoteri vašeg brenda, potrebno je uraditi nekoliko stvari:

Uspostaviti interne odnose sa javnošću

Angažovati ih u fazi razvoja proizvoda (testiranje nepoznatog uzorka)

Pružiti im korisničko iskustvo u vezi sa proizvodom

Motivisati ih da prikupljaju utisak eksternih korisnika o proizvodu

#12 Žalba korisnika je njihov poklon vama

Da li znate koliko je skupo pridobijanje novih kupaca?

Uzimajući u obzir plaćene reklame, troškove reprezentacija, postoji podatak daje prosečno 5 puta skuplje naći novog kupca nego zadržati postojećeg.

Izgradnja kvalitetnih odnosa sa klijentima ili korisnicima je nedovoljno iskorišćen alat na tržištu.

Baš u onim segmentima, gde se većina ponaša nezainteresovano, vi možete iskoristiti šansu.

A da biste to kvalitetetno sproveli u delo, potrebno je da razumete psihologiju potrošača i budete upoznati sa nekim važnim podacima.

Ljudi se mogu žaliti iz različitih razloga. Neki su opravdani i konstruktivni, dok su drugi potpuno neosnovani.

Primedbe su najrazličitije.

Cena proizvoda, odstupanje kvaliteta od obećanja reklame, kratak vek trajanjaproizvoda, nezainteresovanost trgovca, nepoznavanje robe koju prodaje ili njegov neadekvatan tretman prema korisniku.

Postoji i ona grupa korisnika koji imaju nerealna očekivanja u vezi proizvoda. Oni ne kupuju proizvod zato što im je potreban, već zbog osećaja da vladaju nekom ličnom nepovoljnom situacijom.

Neispunjena očekivanja obično znače da u tome nisu uspeli.

A ko je kriv? Pa proizvod, naravno!

Kakve to uopšte veze ima sa vama?

Sprovedena istraživanja su pokazala da se 91% nezadovoljnih korisnika NIKADA ne žali.

Međutim, da bi kompenzovali razočarenje, oni ipak preduzimaju akciju prema trgovcu. I to na dva načina:

1. Trajnim nekupovanjem proizvoda i usluga

2. širenjem negativnih glasina o vama svojim prijateljima.

Podatak zbog koga biste trebali biti zabrinuti je da će nezadovoljni korisnici, koji nisu uložili prigovor ili reklamaciju, podeliti svoje loše iskustvo u vezi proizvoda sa 8-10 bliskih ljudi.

Znači, javlja se rezonantni efekat, koji može imati veliki domet.Diskusija u okviru FB grupa ili objava na profilu je dodatna šteta.

Ali kako opasnosti pretvoriti u šanse? Savremeni korisnici žele da dobiju više za uloženi novac, vreme i trud.

Zato je važno ubediti ih da su dobili više od onoga što su očekivali.

Od prodavaca se očekuje da poznaju robu koju prodaju. Jednim delom, to jeste deo njihove profesionalnosti, ali šta ako ne postoje informacije o proizvodu, koje bi kupac mogao tražiti?

Potrebno je obezbediti podatke od proizvođača i napraviti bazu podataka oproizvodu. Korisnike interesuju performanse, uticaj na zdravlje, tj. nus efekti,mehanizam servisa i sl.

Bilo bi dobro da u bazi podataka imate i kredibilna istraživanja o delotvornom efektu proizvoda, komentare zadovoljnih korisnika, kvantitativne podatke obroju uloženih reklamacija i sve ono što bi zaiteresovani korisnik, kao i onaj jako nezadovoljan mogao da pita.

Ako prodavac u datom nema informaciju, može zatražiti kontakt podatak od kupca i javiti mu u narednih par dana. Ukoliko traženu informaciju može obezbediti na licu mesta telefonom, treba zamoliti kupca da bude strpljiv.

#13 Investirajte u komunikacione veštine svojih prodavaca

Prodavac na terenu, u maloprodaji i direktnoj prodaji, mora vladati tehnikama komunikacije.

Jer to utiče na odluku kupca da li će se vratiti ili ne.

Kupci vole prodavčevu pažnju, empatiju i tretman poštovanja.

Sa nekim korisnicima je lakše ovo primeniti.

Međutim, ima i onih, jednostavno teških ljudi.

A šta je sa konfliktnim odnosom prodavca prema kupcu?

Uzrok i rešenje svih konflikata je komunikacija.

Iako je komunikacija sa korisnicima oblast koja se uči, ipak, postoje isprobane tehnike koje donose rezultate:

„Kupac je uvek u pravu“. Čak i kada nije, nemojte mu tako reći. Složite se sa njim. Podelite slično iskustvo. A onda mu ispričajte šta vas je razuverilo da promenite mišljenje.

Budite dovitljivi. Nekad kupac ne ume da objasni kakav proizvod traži, ali ako mu postavite pitanje: „Da li sa tim naočarima hoćete da poručite „Zavedi me“ ili „Tražim kredit“, nasmejaćete ga i dobiti precizan odgovor.

Nemojte kupce stavljati u kalupe. Zaključci tipa „To je za mlade“, ili „To nije za Vas“ su nedopustive!

Emotivno se distancirajte od primedbi. Koristite asertivne rečenice.

Nemojte osuđivati kupca. Rečenice tipa „Trebalo je da se informišete pre nego...“ će mu izazvati negativne emocije u vezi sa vašim brendom.

Vladajte pozitivno situacijom. Zadržite prijatnu intonaciju glasa i izraz lica. Izbegavajte neprijatnu tišinu jer stvara negativan naboj sa kupcem.

#14 Odgovorno rešavanje reklamacija, neiskorišćena teritorija

Imate prigovor, hvala od srca!

Kada se kupci ne bi žalili, vi nikada ne biste znali koje su mane vašeg proizvoda ili usluge.

A samim tim ne biste ih ni unapređivali.

Kupac koji ćuti, zatvara šansu da uđete sa njim u dijalog i ubedite ga da kupi proizvod.

Kompanije koje su doživele krizne situacije sa proizvodom su imale intenzivne primedbe kupaca o koje su se oglušivale. I to ih je koštalo nestanka.

Zato, umesto da ulazite u konflikt sa kupcem zbog primedbe ili ga ignorišete, kako to većina radi, vi postupite kontra. Odnosno, mudro.

Odlučite se za proaktivan pristup primedbama.

Kako to da uradite?

Pre svega, odlučite se za takav odnos prema kupcima i negujte takvu politiku.

Stavite na sajtu opravdane razloge za reklamaciju i način realizacije.

Napravite upitnik o zadovoljstvu vašim proizvodom i priložite ga pri kupovini.

Uspostavite vidljive mehanizme da kupci mogu uložiti prigovor (email, telefon i sandučić za reklamacije i žalbe).

Ako je kupac usmeno iskazao primedbu, evidentirajte je u bazu podataka. U njegovom prisustvu.

Reklamacije rešavajte brzo i etično.

Proaktivna reklamacija je perspektivna teritorija!

Kada se prigovori i reklamacije uspešno reše, takvi kupci postaju lojalniji, od onih koji nikada nisu imali problem!

#15 Učestvujte u sponzorstvu

Najčešća reakcija kompanija, koje dobiju upit za sponzorstvo je stav „OPET NAM TRAŽE PARE!“.

Uz neizostavno prevrtanje očima.

Nakon toga obično sledi ignorisanje sponzorske ponude ili davanje unapred spremljenog odgovora

„Potrošili smo budžet za ovu godinu“.

Trenutak za sponzorisanje nekog događaja može da bude nepovoljan, što je potpuno razumljivo.

Međutim, stav o sponzorstvu ne bi trebalo da bude isključiv.

Naročito ne negativan.

Zašto je sponzorstvo win-win projekat?

Ako su ljudi koji će posetiti neku manifestaciju ujedno i vaši potencijalni korisnici, i ako jesponzorska ponuda kreirana profesionalno, onda:

Sponzorstvo postaje kupoprodajni odnos, u kome sponzor kupuje određena reklamna prava, a primalac sponzorstva se ugovorom obavezuje da ih sprovede. Dakle, u pitanju je RAZMENA PRAVA.

Domet koji se postiže sponzorstvom (nacionalne TV stanice, PR, advertajzing, radio, internet, štampana kampanja, itd.) je neuporedivo veći od onog koji biste postigli pojedinačnim investiranjem u jedan kanal promocije.

Posetioci manifestaje se emotivno vezuju za događaj, a to se prenosi na pozitivnu percepciju o sponzoru.

Sponzorstvo je moćan alat komunikacije, kojim se kompanija diferencira na tržištu i pokazuje dominaciju u odnosu na konkurenciju.

Sponzorstvo je dokaz korporativne odgovornosti i menja percepciju javnosti o kompaniji.

Sponzorstva su ogromna prilika za umrežavanje jer se nakon manifestacije organizuje B2B evant za sve sponzore.

Ako i dalje gledate na sponzorstvo kao na rizik, nepotreban trošak, gubljenje vremena i sl, trebalo bi da znate i ovo:

Sponzorska ponuda je podložna promeni i posmatrajte je kao povod za pregovor

Primalac sponzorstva je dužan da vas konstantno izveštava o realizaciji projekta

Po završetku događaja dobijate evaluaciju o izvedenom oglašavanju i dometu reklama

Efekti sponzorstva se mogu proceniti

Na kraju, bitno je znati ovo: SPONZORSTVO JE partnerstvo u kome obadve strane OSTVARUJU profit.

#16 Budite društveno odgovorni

Da vaša društveno odgovorna aktivnost ne bi dobila konotaciju davanja radi slikanja, o čemu mediji neće izveštavati, organizovanju ovakvih aktivnosti se mora pristupiti sistematično.

Društveno odgovorno poslovanje javnost tumači kao etično.

A zauzvrat vraća pozitivnim stavom o vama, biranjem vaših proizvoda umesto proizvodakonkurencije, zadržavanjem poverenja ako vas kojim slučajem zadesi krizna situacija.

Kompanije koje nikada ništa nisu poklonile i misle samo na profit, imaju imidž sebičnih.

Da li želite da tako misle i o vama?

U društvu postoji tako mnogo osetljivih kategorija.One vam donaciju nikada neće moći uzvratiti istom merom, ali ćete vi kao kompanija imati veće samopoštovanje i ugled u društvu. To znači biti čovek u biznisu.

Izaberite onu osetljivu kategoriju koja spada u grupu vaših korisnika

Odgovorite na pitanje koja je vaša emotivna veza sa njom

Uradite istraživanje o toj ciljnoj grupi (pribavite demografske i statističke podatke koliko ljudi živi pod takvim uslovima, uzmite izjave o njihovim potrebama i sl.) da bi mediji imali vredan sadržaj

Organizujte događaj donacije kao specijalan (uz prisustvo čelnika kompanije, medija, zainteresovanih grupa)

Marketing i PR se oslanjaju na komunikaciju.

A komunikacija je vrlo osetljiva kategorija. Može napraviti nepovoljnu promenu, čak i ne preduzimanjem nikakvih koraka. Zato je važan ispravan redosled aktivnosti i njihova prava mera.

Profesionalan PR menadžer treba da bude upoznat sa ovim konceptom i izniza mogućnosti izabere onu koja će dati najbolji povratak investicije.

Ako ovi zahtevi nisu ispunjeni, onda ni marketing i PR nisu izvršili svojumisiju, a to je prepoznatljiv i pozitivan imidž proizvoda i povećanje prodaje.

Zakažite konsultaciju